По итогам 2025 года Россия экспортировала около 2,1 млн тонн рыбы и морепродуктов с выручкой 6,1 млрд долларов США. В первом квартале 2026 года выручка выросла на 19% к аналогичному периоду прошлого года, достигнув $1,7 млрд.

Продукция поставляется в 104 страны, однако порядка 84% экспорта приходится на три азиатских рынка: Японию, Южную Корею и Китай, на котором концентрируется до 57% выручки. При этом многие китайские потребители не идентифицируют российскую рыбу ни на полках, ни в ресторанах.

Такая структура экспорта ставит перед отраслью ряд вопросов, поиск ответа на которые стал основной задачей организации встречи Рыбного клуба во Владивостоке.

Если посмотреть на структуру экспортной выручки 2025 года, примерно половина всё ещё приходится на мороженую рыбу: минтай, треска, сельдь и другие массовые виды, которые поставляются в Азию преимущественно в формате H&G. Ещё примерно 34% выручки дают ракообразные – прежде всего краб, а также креветка. Это сегменты с заметно более высокой ценой за тонну. И лишь около 9% приходится сегодня на филе и другую продукцию глубокой переработки (сурими, филе, фарш и др.). 

При этом по итогам 2025 года поставки филе минтая из России в Европу выросли на 35% в натуральном выражении и на 50% – в стоимостном, также вдвое увеличился экспорт сурими в Южную Корею.

Что же является главным ограничением кратно нарастить экспортные поставки переработанной продукции в страны Азии: технологические и инфраструктурные возможности, инвестиционный климат, структура внешних контрактов или же сам спрос на азиатских рынках, который исторически сложился вокруг сырья под переработку?

Типичный маршрут российского минтая выглядит так. Минтай б/г продавался в Китай по цене примерно $1550–1600 за тонну. После переработки в филе или сурими стоимость такой продукции вырастает до $3000, а при реэкспорте в Европу или США – уже до $3250–3900.

При этом объём экспорта живого краба в Китай за период января–октября 2025 года составил 32 тыс. тонн с выручкой около $800–860 млн. Цена за тонну – порядка $25 000. Для сравнения: мороженого минтая в тот же Китай ушло 480 тыс. тонн (в 15 раз больше по весу), а выручка – примерно $620 млн, (в 1,3 раза меньше). Краб даёт сверхвысокую маржинальность, причём именно в формате живого продукта.

Важно подчеркнуть: экспорт мороженого краба не приносит такой маржинальности. Разница – не только в качестве сырья, но и в способе доставки, и в возможностях каналов сбыта, которые требуют именно живого продукта и готовы переплачивать за логистику и сохранность. Российский краб сумел встроиться в премиальный канал сбыта Китая, а массовые виды рыбы пока в основном остаются сырьём для дальнейшей переработки.

Что мешает другим видам продукции найти «свой» канал с сопоставимой маржинальностью? Упираемся ли мы в физические ограничения ВБР или главная задача в том, чтобы упаковывать, брендировать и предлагать продукт в том формате, который нужен конкретному каналу?

Ещё в 2023 году обсуждение с участием ФАО в рамках Международного рыбопромышленного форума зафиксировало парадокс: согласно проведённым маркетинговым исследованиям, 91% конечных потребителей в Китае считало, что никогда не пробовали морепродукты из России. При этом российская рыба физически присутствует на китайском рынке повсеместно – её просто не ассоциируют с Россией.

Почему это важно? Каналы сбыта – от крупных сетевых дистрибьюторов до ресторанных холдингов – всё чаще отдают предпочтение продукции с ясным происхождением и устойчивыми стандартами качества. Наличие узнаваемого национального «зонтика» позволяет покупателю быстрее принять решение, а каналу – снизить риски и транзакционные издержки. Норвегия, Исландия, Чили, Эквадор давно используют этот инструмент, интегрируя его в требования своих экспортных контрактов.

Россия пока только в начале этого пути. В отрасли обсуждаются различные механизмы создания единой идентичности для российской рыбной продукции на внешних рынках – от координации ассоциаций до возможного отраслевого финансирования. Однако ключевой вопрос не в названии или логотипе, а в том, как эта идентичность будет работать в конкретных каналах: какие стандарты качества и прослеживаемости она будет подтверждать, как будет встроена в контракты с импортёрами и как повлияет на готовность каналов платить премию. На каких рынках и для каких видов создание национальной идентичности даст быстрый эффект, а где нужна более глубокая, видовая или корпоративная дифференциация? Какой механизм выработки и продвижения единой идентичности был бы работоспособен для отрасли, учитывая разнообразие видов, компаний и каналов?

Что мы можем улучшить уже сейчас?

Около половины экспортной выручки отрасли всё ещё приходится на мороженую рыбу минимальной переработки, а пример краба показывает, какой маржинальности можно достичь, попав в нужный канал (живой продукт, премиальная розница, рестораны). При этом даже там, где продукция уже присутствует, идентичность зачастую не работает – потребитель не узнаёт нашу рыбу и не отличает её.

Но эти перекосы по-разному проявляются для разных видов: минтая, креветки, лососёвых. В таких условиях единое позиционирование может помочь в массовых сегментах, где ключевая проблема – узнаваемость и доверие к происхождению, а в премиальных нишах зачастую требуется более тонкая дифференциация.

Приведённые выше данные не дают исчерпывающих ответов, но позволяют выделить несколько системных узлов, в которых сегодня завязаны и потенциал роста российского рыбного экспорта, и сохраняющиеся риски. За каждым из этих факторов стоит не одна, а несколько возможных причин и, соответственно, несколько направлений для совместной работы отрасли. Именно поэтому эти вопросы станут главными темами для обсуждения на встрече Рыбного клуба во Владивостоке 22 мая.

«Переход к продукции глубокой переработки – естественный этап развития рыбной отрасли, который уже прошли компании многих направлений агропромышленного комплекса: свиноводства, птицеводства и др. Чтобы этот процесс был экономически устойчивым и не становился для предприятий стрессом, необходимы долгосрочные ориентиры, развитие логистики, стабильный доступ к эффективным каналам продаж.

Сегодня способность зарабатывать больше на каждой тонне становится гораздо важнее конкуренции объёмами поставок. Именно поэтому особую значимость приобретают площадки, где участники рынка могут напрямую обсуждать практические решения – от переработки и контрактных моделей до развития экспортной инфраструктуры. Ещё ценнее, когда эти инициативы исходят от самой отрасли, как встреча Рыбного клуба во Владивостоке», – сообщил Кирилл Костына, управляющий директор департамента крупного бизнеса АО «Россельхозбанк» – генерального спонсора мероприятия.

Информация о программе, условиях участия и контакты – на официальной странице проекта https://seafoodexporussia.com/fishclub-fareast/

Партнёры: РРПК и FishStat.

Организаторы: ООО «Экспосолюшенс Групп» и Медиахолдинг «Фишньюс».